JAKARTA – Tren belanja daring atau live shopping di Indonesia menunjukkan peningkatan signifikan, bukan lagi sekadar mencari harga murah. Sebuah survei yang dilakukan Jakpat untuk IndoTelko pada paruh pertama 2025 mengungkapkan bahwa tingkat kesadaran masyarakat terhadap live shopping telah mencapai 85%, naik dari 80% pada tahun sebelumnya. Ini berarti delapan dari sepuluh penduduk Indonesia kini sudah mengenal format belanja interaktif ini, menandai pergeseran fundamental dalam perilaku konsumen di era digital.
Pergeseran mendasar tidak hanya terjadi pada angka kesadaran, tetapi juga pada motivasi utama konsumen. Jika dulu diskon besar menjadi daya tarik utama, kini banyak pengguna hadir dalam siaran langsung untuk mencari hiburan, teman menonton sambil bersantai, berinteraksi di kolom komentar, atau sekadar menghilangkan kebosanan. Fenomena ini, di kalangan pelaku industri, dikenal sebagai “shoppertainment,” sebuah perpaduan antara hiburan dan transaksi yang kini melebur menjadi satu pengalaman belanja yang utuh.
Dari Diskon Menuju Koneksi dan Pengalaman
Platform-platform live shopping seperti TikTok Shop, Shopee Live, dan Tokopedia Play telah bertransformasi menjadi semacam televisi modern bagi berbagai segmen masyarakat, mulai dari generasi Z hingga ibu-ibu rumah tangga. Polanya konsisten: host yang interaktif, produk yang didemonstrasikan secara langsung, dan momen flash sale yang memicu Fear of Missing Out (FOMO). Ini menciptakan pengalaman yang lebih personal dan mendalam dibandingkan sekadar melihat daftar produk di etalase toko online.
Survei Jakpat secara gamblang menunjukkan bahwa konsumen yang aktif menonton live shopping tidak semata-mata mengincar harga terendah. Mereka justru mencari pengalaman yang lebih kaya, seperti host yang lucu dan menghibur, demo produk yang informatif dan praktis, serta perasaan menjadi bagian dari sebuah komunitas. Transaksi pembelian kemudian terjadi sebagai efek samping alami dari keterlibatan emosional dan interaksi yang terbangun selama sesi siaran. Bagi jenama dan Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM), pergeseran ini mengubah cara mereka berinvestasi. Biaya produksi konten kini bukan lagi pengeluaran tambahan, melainkan menjadi investasi utama dalam strategi pemasaran dan penjualan.
Empat Pilar Keberhasilan Live Shopping
Berdasarkan pola yang berkembang di berbagai platform e-commerce, terdapat empat komponen krusial yang membuat sesi live shopping menjadi efektif dalam mendorong transaksi. Keempat elemen ini saling melengkapi untuk menciptakan pengalaman yang menarik dan meyakinkan:
Pertama, Entertainment. Elemen hiburan sangat penting untuk menjaga penonton tetap bertahan dalam sesi siaran. Ini bisa diwujudkan melalui permainan interaktif, giveaway produk, atau bahkan prank produk yang menggelitik tawa. Tujuannya adalah menciptakan suasana yang menyenangkan sehingga penonton merasa betah.
Kedua, Education. Aspek edukasi berfungsi untuk membangun kepercayaan konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Ini dilakukan melalui demonstrasi langsung penggunaan produk, pemberian tips dan trik, serta sesi tanya jawab yang informatif. Konsumen ingin tahu lebih banyak tentang fungsi dan manfaat produk sebelum memutuskan untuk membeli.
Ketiga, Emotion. Koneksi emosional sangat vital untuk menciptakan ikatan antara host, produk, dan penonton. Strateginya bisa berupa storytelling dari host, interaksi yang hangat di kolom komentar, atau berbagi cerita personal yang relevan dengan produk. Ketika emosi terlibat, keputusan pembelian seringkali menjadi lebih kuat.
Keempat, Urgency. Elemen urgensi dirancang untuk memicu keputusan pembelian secara cepat. Contohnya adalah flash sale dengan durasi terbatas (misalnya, 60 detik), voucher dengan kuota terbatas, atau penawaran eksklusif yang hanya berlaku selama sesi siaran langsung. Ini mendorong penonton untuk segera bertindak agar tidak kehilangan kesempatan.
Meskipun keempat elemen ini bukan formula kaku, jenama dan pelaku UMKM yang sukses dalam live shopping umumnya berhasil mengimplementasikan minimal tiga dari empat komponen ini secara bersamaan dalam setiap sesi siaran. Keseimbangan antara hiburan, informasi, emosi, dan dorongan untuk membeli adalah kunci utama.
Peluang Emas untuk UMKM di Era Shoppertainment
Kabar baiknya, format shoppertainment tidak selalu membutuhkan anggaran produksi yang besar. Kunci keberhasilannya terletak pada konsistensi dan karakter yang kuat. Host tidak harus seorang sales profesional yang lihai menjual, namun mereka harus enak ditonton dan mampu berinteraksi secara alami. Kemampuan mengobrol, selera humor, dan cara merespons komentar penonton secara spontan jauh lebih menentukan tingkat retensi penonton dibandingkan kemampuan pitching produk yang formal.
Jadwal tayang yang rutin juga memegang peranan krusial. Otak penonton cenderung bekerja berdasarkan kebiasaan. Ketika mereka tahu bahwa setiap Rabu pukul 20.00 ada siaran langsung dari toko tertentu, mereka akan memasukkan acara tersebut ke dalam rutinitas malam mereka, mirip seperti menonton acara TV favorit di masa lalu. Konsistensi membangun antisipasi dan loyalitas.
Strategi lain yang terbukti efektif untuk memperluas jangkauan audiens adalah kolaborasi dengan micro influencer sebagai co-host. Audiens loyal mereka memiliki potensi besar untuk bermigrasi menjadi pembeli baru. Keunggulan metode ini adalah biayanya jauh lebih terjangkau dibandingkan endorsement konvensional, dan dampaknya dapat langsung terukur melalui tingkat konversi yang terjadi selama sesi live.
Prinsip "satu produk, satu cerita" juga semakin banyak diadopsi. Alih-alih hanya memamerkan lipstik, kini fokusnya bergeser menjadi membahas "lipstik yang tahan masker seharian di kantor." Konteks yang relevan membuat produk terasa lebih dekat dengan kehidupan penonton, dan relevansi ini terbukti lebih efektif dalam menggerakkan keputusan beli daripada sekadar menyebutkan harga.
Melihat Arah Tren Shoppertainment ke Depan
Angka 85% kesadaran live shopping bukanlah titik puncak. Penetrasi internet dan penggunaan smartphone di Indonesia terus meningkat, terutama di kota-kota tingkat dua dan tiga yang masih memiliki potensi pasar sangat besar dan belum sepenuhnya tersentuh oleh tren ini. Ekspansi infrastruktur digital akan terus mendorong pertumbuhan shoppertainment di masa mendatang.
Hal menarik lainnya adalah bahwa tren ini tidak bergantung pada satu platform tunggal. Ketika TikTok Shop sempat menghadapi guncangan regulasi di beberapa negara pada tahun 2023, platform lain seperti Shopee Live dan Instagram Live justru mampu menyerap penggunanya. Ini menunjukkan bahwa ekosistem shoppertainment sudah terlalu besar dan kuat untuk bergantung pada satu pintu, menegaskan bahwa model bisnis ini memiliki daya tahan yang tinggi.
Bagi konsumen, implikasi dari tren ini sederhana: pengalaman belanja akan menjadi semakin personal, interaktif, dan penuh hiburan. Mereka tidak hanya berbelanja, tetapi juga bersosialisasi dan mencari inspirasi. Sementara itu, bagi pelaku usaha, pesan yang muncul jauh lebih mendesak. Berjualan tanpa konten yang menarik dan koneksi emosional akan semakin sulit bersaing, berapapun harga yang ditawarkan. Investasi dalam pengalaman dan cerita adalah kunci untuk tetap relevan dan memenangkan hati konsumen di pasar digital yang semakin kompetitif, mengukuhkan dominasi shoppertainment hingga 2026 dan seterusnya.
Catatan redaksi: Data dalam artikel ini berasal dari survei Jakpat yang dilakukan untuk IndoTelko pada paruh pertama 2025. Persentase tingkat kesadaran dapat bervariasi berdasarkan segmen usia dan wilayah geografis.
